Разбираем понятие УТП и его важность для продаж

Сейчас огромных трудов стоит запустить действительно новый и уникальный продукт. К сожалению, только так возможно резко оказаться монополистом и не иметь конкурентов в нише.

Вряд ли Вы крупная компания с собственным центром разработок или гений с удачно пришедшим наследством. Значит, придется выживать в условиях жесткой конкуренции и стараться убедить посетителя купить именно в Вашем магазине. 

Основной инструмент в убеждении клиента в правильном выборе, это зацепить его УТП или уникальным торговым предложением. Только так возможно победить стандартные отрицания при первом знакомстве с брендом.

Что такое УТП?

Уникальное торговое предложение совмещает все преимущества, получаемые клиентом в Вашей фирме. Достаточно большой процент успешных продаж зависит от правильно сформированного УТП.

Многие предприниматели затрудняются определиться с правильной формулировкой УТП. Большинство перечисляют самые банальные пункты:

  1. Качество.
  2. Компетентные менеджеры.
  3. Большой выбор.
  4. Гарантия.
  5. Консультации по всем вопросам.

Разбираем неверность этих пунктов.

  • Качество — знаете хоть один сайт, где написано большим шрифтом “Здесь продается самый плохой товар”? Качество должно быть по умолчанию, а само слово уже воспринимается как информационный мусор.
  • Компетентные менеджеры — в чем компетентность человека, сидящего на телефоне? Если нужно выбрать комплект посуды из 1000 моделей, он сможет посоветовать оптимально подходящий вариант? Все понимают, что человек просто принимает заявки без глубокого вникания в особенности блюдец и соусниц.
  • Большой выбор — мы находимся в интернете. Это в городе большая проблема поехать из одного конца в другой. В сети достаточно просто кликнуть на соседнюю ссылку. “Экономия времени” также не актуальна. Покупатель подождет прихода всех посылок на отделение и заберет их разом.
  • Гарантия — пункт закреплен за покупателем Законом, особенно касательно первых 2 недель. Остальной промежуток времени гарантируется производителем, а не магазином. Это не преимущество, а данность и просто обязано быть в условиях работы.
  • Консультация по всем вопросам — это обман покупателя и усложнение собственной работы. На примере автозапчастей рассмотрим вопрос о покупке оригинальных деталей и копий. А можно поговорить об их монтаже. Менеджер способен компетентно поддержать подобные разговоры?

Вывод — не выдавайте данность за УТП и не выдумывайте его из воздуха. Это есть на сайтах конкурентов и не выделяет Ваш ресурс.

Отдельно отметим, что если не получилось определить УТП, необходимо разработать и внедрить в работу. Для кого-то оно станет действительно важным перевесом в Вашу сторону.

Что может быть УТП?

Первое, что рассмотрим, всевозможные бесплатности. Скидки на покупку от суммы, 1+1=3, бесплатная доставка вообще или от суммы. Это хорошие аргументы, но затратные для фирмы.

Подумайте, какие могут понадобиться сопутствующие услуги или товары? Что можно предложить по заниженной цене или сделать бесплатно? “Купил сковородку, крышка в подарок”, “Оформляешь кадастр, оценка недвижимости бесплатно”, “Не важен размер и стоимость покупки, доставка бесплатно”. 

Сроки обработки заказа, особенно если заказ делается на производстве. На просторах СНГ есть множество предприятий с большой клиентской базой, но патологическим нежеланием модернизировать производство. Конкуренты выполняют заказ от 7 дней, а Вы можете до 3? Необходимо донести выгоду до покупателя.

Постарайтесь определить и решить “Боль” клиента. Встаньте на его место. Что привело посетителя? Если автозапчасти, значит машина в ремонте, а его хочется быстрее закончить или “С нами, Вы за несколько дней отремонтируете авто”. Продаете полезные сладости, тогда “Наши сладости помогут отказаться от сахара, не лишаясь сладенького”.

Напоследок скажем

Владельцы реальных магазинов намного спокойнее относятся к привлечению клиентов. Местные знают о точке и кому нужно заходят сами. Для приличия можно в соседних районах прорекламироваться. Можно играть на лени и нехватке времени. Многим лень на два дома дальше пройти за дешевой колбасой и проще зайти в дорогой маркет.

Интернет дает возможность продавать товары по стране и за рубежом. Здесь нет ограничений по возможной прибыли, но и огромная конкуренция. Здесь не сыграть на лени, потому как кликнуть на следующую ссылку не составит труда.

Вы должны тонко принуждать посетителя стать клиентом. “Только здесь тебе будет хорошо. Не обманут. О покупке не пожалеешь” и в таком духе. Если еще нет сформированного УТП, займитесь этим. Увидите ощутимый рост продаж!

Оцените статью